Hoy entramos en un tema fundamental porque muchas veces un cliente te va a decir “no” cuando envíes un presupuesto, eso con suerte, otras muchas, directamente, desaparece y no contesta. 

Ten en cuenta que eso está a la orden del día, y no debes preocuparte ni pasarlo mal cuando llegue ese momento

No está todo perdido, después de la primera vez, vas a darte cuenta de que hay vida después de que un cliente te ha dicho: “No”

La cosa es cómo afrontar esta situación, y qué puedes sacar positivo de ella

#01.-El cliente dice no, ¿y ahora qué?

Partimos de la base de que te van a decir algún “no” seguro, pero es que nos lo hacen a todos y no puedes pasarlo mal ni derrumbarte, solo asúmelo y continúa, que hay otros muchos clientes por ahí esperándote.

De hecho, más de la mitad te va a decir que no, piensa que hay un montón de asistentes virtuales como tú dando servicios, y a lo mejor no encajas en ese momento , ya sea porque no le viene bien tu precio, por disponibilidad, o ha dado con otra persona con quien tiene más feeling, por ejemplo.

Hay tantos motivos como clientes, pero si hay algo que sí puedes hacer, en vez de desanimarte es preguntar a ese cliente la razón por la que te ha rechazado, si lo haces, vas a conseguir una información superútil para futuros presupuestos.

Dicho esto, veamos algunos de esos motivos por los que te pueden decir no.

Motivos por los que te pueden decir NO

Te lo confirmamos: muchísimos, y por eso igual se te escapan, pero si el propio cliente es quien te los dice, tienes la oportunidad de mejorar tu servicio, o mejorar tu precio. 

Cuidado, no estamos diciendo para nada que los bajes (es un error), pero, a lo mejor, si te dice que ha conseguido otro por un precio menor, no está de más valorarlo.

Por precio

En caso de que el cliente te rechace por precio, echa un ojo a tus tarifas, e infórmate de las del resto, por si acaso estás por encima de la media, y evitar que te vuelva a pasar.

Por disponibilidad

Nos ponemos ahora en que el rechazo sea por disponibilidad, poco puedes hacer.

A lo mejor necesita un tiempo de ti que no puedes aportar en ese momento y, además, no está dispuesto, o le es imposible esperar a que lo tengas.

En ese caso, solo agradece su sinceridad y, oye, igual en otra ocasión, no pierdas ese contacto, porque más adelante podéis coincidir.

Por falta de feeling

Aquí, como en el punto anterior, poco puedes hacer, pero seguro que ha sido lo mejor, porque trabajar con alguien con quien no encajas, a la larga trae muchos problemas y dolores de cabeza.

Deja una puerta abierta y no pierdas contacto

Una de las cosas que te aconsejamos que hagas es dejar la puerta abierta, no sabes qué va a pasar en el futuro, y si ese cliente volverá a contactarte más adelante, porque ya tenga claro que eres tú la persona con quien quiere trabajar. 

Es una cuestión de actitud, de cómo cierras al cliente, hacerlo con buen rollo convierte un “adiós” en un “hasta luego”.

Lo importante es que ya te conoce y que, si no es ahora, en otro momento piense en ti, y eso solo es posible si la relación, hasta ese momento, ha transcurrido con normalidad.  

Sin olvidar un detalle fundamental, ese (no) cliente puede referenciarte, hablar bien de ti, y ser el puente que te permita llegar a otros con quienes no contabas.

Otra cosa que puedes hacer con una persona que te ha dicho que no, (si has intercambiado varios emails, o, incluso, llegado a tener una videollamada para conoceros), es convertirlo en un contacto de networking para ti y para tu empresa. 

Entérate de qué hace, a qué tipo de eventos va, qué tipo de contactos tiene, …, y de esta manera pasa a ser un activo más para ti, y tú para él. 

Incluso, en el futuro, a lo mejor te enteras de algo, una oportunidad, un evento, algo que pueda estar relacionado con esa persona, y tienes la ocasión perfecta de retomar el contacto.

Ese día, con un email, sin ningún interés más, simplemente de colaboración y networking, vuelves a acercar te a él, y como ya te conoce tienes mucha ventaja ante otros profesionales.

#02.-¿Cuál es el seguimiento que debes llevar a cabo con un posible cliente?

Hay diferentes maneras, y seguramente que, como en nuestro caso, pases por varias fases, y actúes de un modo u otro según adquieres experiencia.

Fase: no hago nada

Sobre todo cuando ves que no te contesta, piensas: “pues nada, no pregunto más”, “ya está, si no me contesta es porque no intereso”

Es una especie de rendición, lo asumes y lo dejas pasar.

Fase: envío emails de seguimiento

Aquí ya lo tienes más estudiado.

Se trata de llevar un control con todo apuntado y la manera de actuar en cada caso.

Cuándo lo has enviado y si en tres días, por ejemplo, no responde, le envías un email preparado con una plantilla, todo muy estructurado.

De esta manera puedes hacer un filtro por tipo de cliente y tipo de servicio y crear un email de seguimiento adecuado a cada caso.

Concretando un poco más sobre este asunto, como mucho, y como consejo, no envíes más de dos emails para ese seguimiento, más llega a ser un poco acoso, sobre todo si no te ha contestado al primero.

Fase: combinación de ambas

La intermedia, no se trata de no hacer nada o estar enviando email sin parar, sino que llevar un seguimiento (eso siempre) pero adaptándolo al cliente y a cómo ha sido vuestra relación hasta ese momento.

Teniendo en cuenta el feeling en los correos, si llegaste a tener una llamada, si hubo sintonía, … , seguro que vas a saber cómo comportarte con esa persona.

Nunca intentes forzar a nadie, si no le interesa tu propuesta, perfecto, si ha encontrado a otro profesional, estupendo.

¿Cuántos emails de seguimiento enviar?

Un ejemplo que puedes utilizar es este:

Envías un presupuesto, y como a la semana, empiezas el seguimiento con un email,  interesándose por si ha podido estudiar tu propuesta, o si tiene dudas sobre ella.

Pasadas unas dos semanas, envías el segundo (y último email) consultando si sigue en pie la idea de colaboración, con el fin de organizar tu tiempo para contar con él o no,  

Si a la semana de esos emails no contesta, casi seguro que debes darlo por perdido.

Para terminar, ya sabéis que nos gusta siempre acabar con herramientas, y hoy os recomendamos que uséis un CRM.

Un CRM es un programa de gestión de clientes, no tiene por qué ser muy complicado, puede valer una sencilla hoja de cálculo, o algunas versiones gratuitas que hay, pero es importante tener un sitio donde apuntar.

Una persona te ha pedido un presupuesto, se lo envías tal día, te contesta o no, llegáis a hablar, y de qué, …, toda esa información que te permite tener un poco de control de qué ocurre con estos potenciales clientes, y en qué punto se encuentran. 

De esto hay mil opciones, desde la versión gratuita de Hubspot, el CRM por referencia y con la que ya puedes hacer muchas cosas al principio, antes de meterte con la de pago (muy cara además).

También tienes la opción de crear algo más personalizado, con Google Sheets, Trello o Notion. 

Sea como sea: empieza hoy mismo a aplicar estos consejos para dar un paso más en tu negocio de asistencia virtual.